????醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂并非只有藥企組織人員直接行賄這一種，近年來被外資藥企廣泛運用的銷售外包模式亦成為行賄推廣的重災(zāi)區(qū)。
????10月11日，有知情人士向記者透露，國內(nèi)知名的銷售外包企業(yè)億騰醫(yī)藥涉嫌在其代理品種的銷售推廣過程中，向醫(yī)生提供商業(yè)賄賂。其中涉及葛蘭素史克（GSK）、德國貝朗等制藥企業(yè)的品種。
????“貝朗的腸外營養(yǎng)藥力保肪寧，2013年開始由億騰醫(yī)藥負(fù)責(zé)在北片市場做大規(guī)模推廣，遼寧市場幾乎是從零開始。但僅過幾月，該產(chǎn)品銷售增幅就非常大，中國醫(yī)科大學(xué)一附院、二附院每月的銷售量均在3500瓶左右。其中，以各種名義向醫(yī)生支付的費用占到藥價的50%左右。”上述人士介紹。
????億騰代理GSK公司頭孢藥物西力欣和抗腫瘤藥物和美新，在推廣過程中也涉及類似問題。其中西力欣因為是老產(chǎn)品，市場比較穩(wěn)定，支付給醫(yī)生的費用較低。“和美新是2012年剛開始做的，億騰這邊還沒開始盈利，前期都鋪市場了?！?/p>
????這是一條隱蔽的商業(yè)賄賂鏈條，GSK、貝朗等外資藥企向億騰醫(yī)藥支付各類費用，并提供推廣指導(dǎo)，由國內(nèi)企業(yè)代其行使商業(yè)賄賂的工作，自己則獨善其身。銷售外包中的種種內(nèi)幕，通過億騰醫(yī)藥就可看出端倪。
行賄方式隱蔽
????“億騰的角色相當(dāng)于GSK案件中的旅行社，以組織會議為名，把錢套取出來支付給醫(yī)生。”
????億騰醫(yī)藥則是圈內(nèi)小有名氣的銷售代理企業(yè)，其官網(wǎng)介紹，億騰醫(yī)藥“獲得16種產(chǎn)品的獨家分銷權(quán)，覆蓋中國1000多家醫(yī)院”。
????億騰醫(yī)藥的客戶包括GSK、貝朗、雀巢和百特等外資藥企，其中和GSK和貝朗的關(guān)系較為密切。2012年末，貝朗和億騰簽訂了長達(dá)10年的合作協(xié)議，將除了“力保肪寧”和“安平”之外的另兩個品種“力保魚優(yōu)”、“力全合易”交給億騰總代理。GSK的抗生素西力欣（頭孢呋辛鈉）已由億騰代理多年，2012年初，GSK又將卵巢癌治療藥物“和美新”交給億騰代理。
????能受到多家外資藥企的青睞，億騰醫(yī)藥自有其獨到之處。上述人士向記者出示的億騰醫(yī)藥內(nèi)部資料顯示，力保肪寧在東北區(qū)域市場的推廣過程中，涉嫌大量向醫(yī)生提供商業(yè)賄賂。
????億騰支付賄金的形式分為兩類，一類是直接的臨床觀察費（PMS）和打單費（PDO），前者名義上是醫(yī)生參與“四期臨床試驗”的費用，后者名義上是藥劑科將每月打印用藥數(shù)據(jù)的費用。實際上，這些費用都是直接支付給醫(yī)生的。億騰規(guī)定，打單費計入銷售人員工時補貼，每小時100元。在一張報銷憑證中，一個銷售人員申請了19個工時，支付打單費1900元。億騰的財務(wù)制度將銷售費用分為五大類，上述直接費用歸入第二類，重要程度僅次于員工工資和獎金。
????除此之外，三、四、五類費用名目繁多，如會務(wù)費、材料費、禮品費等。這些費用構(gòu)成另一類支付給醫(yī)生的賄金。
????上述人士表示：“醫(yī)生的需求是不同的，如之前媒體曝光的那樣，比如醫(yī)生喜歡養(yǎng)魚，你送2000塊錢的魚肯定好過直接送錢。”他坦言，如果查驗億騰的財務(wù)數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)每項支出都是合規(guī)的。但銷售人員填報的各類費用只是為滿足做賬需要，大部分會議并沒開?！皟|騰的角色相當(dāng)于GSK案件中的旅行社，以組織會議為名，把錢套取出來支付給醫(yī)生?！?/p>
????“今年一月份，力保肪寧開始在東北市場上做推廣，你可以看到3-5月份的平均銷售數(shù)據(jù)，多家醫(yī)院的月均銷售額超過2000瓶，甚至有幾家超過3000瓶?！鄙鲜鋈耸勘硎?，東北的醫(yī)生“比較直接”，除了最基本的學(xué)術(shù)會之外，大量費用實際給了醫(yī)生?！拔覀€人估計，以這樣的推廣力度，東北市場短時間內(nèi)是不能賺錢的。現(xiàn)在還屬于市場培養(yǎng)期。”
????大區(qū)經(jīng)理一般負(fù)責(zé)整個區(qū)域“市場資源”的調(diào)配，“把所有可用的費用集中起來，先攻下一兩個醫(yī)院，然后再做其他醫(yī)院”。記者注意到，億騰醫(yī)藥東北大區(qū)經(jīng)理為孫元生，在其繪制的報表中，詳細(xì)列出了遼寧、吉林共30家醫(yī)院的銷售目標(biāo)預(yù)期費用。
????外資藥企抬高藥價用以支付“咨詢費”
????通過開設(shè)多筆購銷發(fā)票而抬高的這部分價格，以“咨詢費”的名義，打給了代理商，這筆咨詢費占到藥品最終售價50%在中國的醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中，億騰醫(yī)藥的運行模式可能并非個案。但作為眾多外資藥企的代理商，億騰的行為實際構(gòu)成了外資藥企在華行賄的重要一環(huán)。
????外資藥企尋求代理，一般出于兩種目的。品種成熟度較高，市場售價不高的，往往會選擇銷售代理。另外，一些專用藥物缺乏同類產(chǎn)品，企業(yè)認(rèn)為不值得投入人力物力做推廣時，也會選擇代理的方式，GSK交給億騰代理的和美新正是屬于此類。
????上述人士表示，貝朗在2007年之前一直是自己做市場推廣，由于其產(chǎn)品線比較單一，銷售隊伍維護(hù)成本又高，因此企業(yè)效益一直不高。交給億騰代理之后，情勢立刻發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
????“貝朗通過商業(yè)企業(yè)江蘇華為醫(yī)藥物流，將產(chǎn)品銷往全國。北方主要是國藥控股旗下的康辰生物負(fù)責(zé)配送銷售。貝朗在這個過程中通過多步走票（開設(shè)多筆購銷發(fā)票），將產(chǎn)品的
????銷售價格做高，以符合其在各地醫(yī)保目錄中的中標(biāo)價格。”上述人士稱，但實際上，各級物流商的利潤率并不高：“我所知最高的也不超過8%，一般在2%-3%之間?！蓖ㄟ^開設(shè)多筆購銷發(fā)票而抬高的這部分價格，貝朗并沒有賺去，而是以“咨詢費”的名義，打給了億騰醫(yī)藥，這筆咨詢費占到藥品最終售價的50%。
????億騰醫(yī)藥拿到咨詢費后，負(fù)責(zé)幫助貝朗推廣。這樣，貝朗既不用把各種銷售費用列入財務(wù)報表，也不用管理大量銷售人員，只需要在藥品成本中加入咨詢費這一塊，即可向德國總部匯報。而億騰從中就獲得了大量收益。
????相比貝朗開設(shè)“咨詢費”的做法，GSK則更為直接。其進(jìn)口分裝的藥品西力欣從工廠出來后，先通過設(shè)立在所羅門群島上的一家公司將價格抬高，再進(jìn)口到國內(nèi)，按正常的流程配送、銷售。億騰醫(yī)藥所賺取的，正是所羅門群島上這家公司價格抬高的部分?！皣鴥?nèi)之所以要多步走票，就是因為一步走票利潤率過高，容易被工商查出來。但在所羅門設(shè)立的公司沒人會去查?！?/p>
????上述人士介紹，GSK公司會經(jīng)常派人到億騰藥業(yè)給銷售人員講課，內(nèi)容是如何避免在推廣過程中遭遇“合規(guī)”問題。為此，億騰計劃在明年徹底取消風(fēng)險較大的“打單費”，改為其他名義向醫(yī)生支付這筆費用。這樣在財務(wù)報表上看，億騰就更加完美無缺了。
????值得注意的是，隨著人力資源的成本日益增加，以及中國醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生變化，外資藥企越來越傾向于選擇銷售外包的方式。輝瑞、諾華、拜耳等知名藥企在華都涉足了銷售外包，背后存在問題的可能并非億騰一例。
