????如果有人對我說，湛江平安在湛江只是家二流的保險公司，我一定會懷疑他的智商并且建議他千萬不要放棄治療。但是，以平安現(xiàn)在在市場上的地位及群眾中的口碑，我們真的絕對不會有那么一天嗎？
??? 以前，我以為，強者自然恒強，因為根據(jù)馬太效應，任何個體、群體或地區(qū)，在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。母公司平安集團作為市場上的成功者，作為國內(nèi)唯一的全牌照金融集團，湛江平安在市場上的優(yōu)勢是其他公司所不可比擬的。所以，從前的我認為，按照目前的趨勢發(fā)展下去，湛江平安一定會發(fā)展成為湛江市場最好、最大、最強的保險公司，沒有之一！
??? 但通過學習《強化危機意識》這一課程，我的想法開始有了根本性的轉(zhuǎn)變。市場競爭猶如逆水行舟，不進則退，我們要不斷地成長，現(xiàn)在的成績只是逗號，而永遠不是句號，否則，我們就會逐漸變成二流，甚至不入流。
那么，究竟有什么，能阻止我們成長呢？
??? 小富則安，不懂得居安思危。
??? 湛江平安從無到有，從有到強，過去的十幾年，無疑是成功的，成功的背后，是所有湛江平安人努力的結(jié)果。在公司得到成長的同時，湛江平安人們也得到了成長，當然，職位和收入也得到了極大的成長。也許就有那么部分人，自從生活水平提高后，就開始追求享樂，追求舒適的生活，沒有了過去的拼搏精神，沒有了過去對每一份保單都不放過，一定要啃下來的執(zhí)著。
??? 有些人會認為，以前是拼搏期，現(xiàn)在是收成期，所以不用像以前那樣刻苦了，也就是為什么有些伙伴反映現(xiàn)在保險越來越難賣了。根據(jù)我國及湛江市的經(jīng)濟形式分析，人民群眾口袋里的錢是越來越多的，而隨著年輕一代市民的成長，保險意識越來越強，按理說是保單越來越容易促成才對的呀。整個湛江地區(qū)700多萬人，而我們的客戶只有十幾萬，誰敢說這個市場已經(jīng)飽和了？
??? 是保單難賣了，還是拼搏精神丟了？
??? 路徑依賴。
??? 成功者，都喜歡分享，為什么分享，因為他們對此津津樂道、引以為傲。孰不知，時代在變，過去成功的方法，不見得以后還有效，誰也不敢打包票，昨天成功的方法，不會成為明天失敗的毒藥。
??? 有一句話：誰的青春沒有一臺諾基亞？十年前，人人都以手上有一臺諾基亞手機而自豪，諾基亞公司實行“科技以‘換殼’為本”的策略，永遠不生產(chǎn)一個完美的型號，每一款手機，要么缺這個功能，要么缺那個功能，每年十幾款型號上市，大打機海戰(zhàn)術(shù)……沒錯，在那幾年間，她是成功的，迅速占領(lǐng)全球手機銷量的七成以上。但好景不長，隨著蘋果手機、安卓手機的出現(xiàn)，后面的事情大家都知道了。
??? 早在2004年，諾基亞內(nèi)部就開發(fā)出觸屏技術(shù)，甚至是放到現(xiàn)在都很“高大上”的3D觸屏技術(shù)，但諾基亞認為，這塊兒市場太小，沒人買，這花成本太多，看我們賣傳統(tǒng)的實體按鍵手機，不一樣大賣嗎……直到iPhone推出一年后，諾基亞才推出自己的第一款觸控技術(shù)手機，但這距離諾基亞掌握觸控技術(shù)已經(jīng)好幾年了。
??? 2007年，諾基亞率先在全球推出移動互聯(lián)網(wǎng)Ovi?store，比蘋果的App?store早了一年，更別說隨后才出現(xiàn)的Google?Play。
??? 諾基亞的塞班系統(tǒng)，當時是全球最成熟的智能手機操作系統(tǒng)……
??? 綜合以上種種，諾基亞的失敗經(jīng)歷，簡直就是一本叫做《路徑依賴，no?zuo也die》的小說。最厲害的那個轟然倒下，這樣的事情，發(fā)生在柯達身上，發(fā)生在雷曼兄弟身上，也發(fā)生在2014世界杯的西班牙隊和巴西隊身上。別以為當世絕頂高手就不會輸，時代在變，順應潮流才會不被淘汰。
??? 回到我們自己身上，我們不禁要思考，作為成功者的湛江平安，是不是也不知不覺中進入了路徑依賴呢？我們是不是一直都在用同樣的方法去增員、去拜訪、去經(jīng)營、去服務？
??? 老大心態(tài)作祟，忽視客戶、合作者與競爭對手。
????公司老在說，我們是市場上的老大了，全牌照了，行業(yè)領(lǐng)先了，非國企里排第一了……老實說，作為平安的一份子，聽到這些成就，我很自豪，隔壁大媽跳完廣場舞之后碰見我問我在哪里工作，我可以很驕傲地告訴她我在中國平安上班，然后在大媽羨慕的目光中，歡快地離去。
??? 但是，這對于公司來說就一定是好事嗎？
????對待客戶，我們是不是慢慢地滋生了“店大欺客”的作風？
??? 投保及及理賠過程，這是與客戶關(guān)系最密切的兩個環(huán)節(jié)，我們的一些措施和做法，是不是真的會讓客戶覺得很麻煩？會不會有一種心態(tài)：嫌麻煩你可以不買，反正平安少你一個客戶不少。又或者是，拒賠了，客戶來鬧，然后隨便他們?nèi)ネ对V，反正我們按照條款執(zhí)行了，他們到哪里也告不了。我們是贏了這位客戶，但我們會不會失去一整個小區(qū)？
??? 對待供應商或者合作方，我們會不會因為我們是大企業(yè)，而給對方開出很苛刻的條件？或者把與對方的合作當成是對對方的施舍？
??? 我曾經(jīng)在一次產(chǎn)說會里，看到一位公司的工作人員大聲訓斥酒店的工作人員，責怪她沒有按自己的要求去做。先不說這樣大庭廣眾當著眾多客戶去訓斥一位小姑娘到底合不合適，客戶會怎么想，單是我們的工作人員有沒有資格去批評合作方的工作人員這一點，就值得商榷。而小姑娘的感受呢？她只是服務員，不可能成為我們的客戶嗎？她對周邊的人沒有影響力嗎？試想一下，她這樣挨罵，萬一她知道她家人要在平安投保，她會不會反對？
???? 對待競爭對手，我們是不是一點都不重視，對它們的動態(tài)一點都不了解呢？
蛋糕就這么大，我們在吃幾乎最大塊的那份蛋糕的時候，也要密切留意剩下的蛋糕都有誰在虎視眈眈。競爭對手一定會用盡渾身解數(shù)來爭，對于競爭對手，我們是要以我為主，藐視一切對手；還是要知己知彼，要知道他們在做什么產(chǎn)品，在做什么方案，從而制定更好的策略來化解他們的攻勢？
宣傳不到位。
“買保險就是買平安”，這是一句極好的廣告語。但在湛江地區(qū)，我只能在兩個地方開到印著這句話的廣告，一個是公司旁邊的公交車站，另一個就是人民大道國貿(mào)對面的大型廣告牌。回想一下我們印象中的世界500強企業(yè)，它們的廣告會這么少嗎？作為三級機構(gòu)，我們只能被動地等待省公司、總公司在省級、國家級媒體上的宣傳嗎？
??? 上面一口氣拋出了很多個問題，這些問題，我認為都是現(xiàn)階段我們要注意和解決的。以下是我關(guān)于以上問題的一些建議。
??? 關(guān)于拼搏。
??? 拼搏精神，說得容易，做起來很難。精神及物質(zhì)層面的激勵，需要公司構(gòu)想各種方案及政策。是不是可以引入一些課程，去讓那些已經(jīng)失去了動力的伙伴們恢復當初的干勁？另外，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個刻苦拼搏的領(lǐng)導，我相信他治下的部署必定不會太弱。
??? 關(guān)于路徑依賴。
??? 前面論述到，成功者容易陷入路徑依賴的困境，怎么擺脫呢？辨證地去看待自己成功的經(jīng)驗，不迷信，但也不能不自信，同時，要引入創(chuàng)新。
??? 說到創(chuàng)新，毫無疑問平安是金融界里最早想到要創(chuàng)新的。馬明哲董事長敏銳地看到了金融互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，是今后傳統(tǒng)金融企業(yè)是否跟的上時代腳步的命脈所在。在他的倡導下、指揮下，現(xiàn)在平安集團成了金融界里最懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，幸甚。
??? 但以上這些是集團層面的，而作為三級機構(gòu)的我們，要怎么去落實創(chuàng)新，步入互聯(lián)網(wǎng)金融呢？說到創(chuàng)新，方方面面都可以創(chuàng)新，從創(chuàng)說會到產(chǎn)說會，從拜訪到理賠，無一例外，公司不妨舉辦一個頭腦風暴會，讓大家想想，除了傳統(tǒng)方法的創(chuàng)說會、產(chǎn)說會，我們還可以怎樣增員及介紹產(chǎn)品，是不是可以用相對優(yōu)惠的條件增員一些專業(yè)人士，或者是對眾人有重大影響力的人，例如廣場舞領(lǐng)舞大媽……產(chǎn)說會可不可以不要每次都是職場或酒店舉行？聯(lián)系物業(yè)，在小區(qū)或社區(qū)內(nèi)舉辦行不行？甚至大膽一點，到醫(yī)院附近去開，讓那些失去健康的人現(xiàn)身說法。我覺得，平安最近推出的《平安愛無憂》，就應該在農(nóng)墾醫(yī)院（腫瘤醫(yī)院）門口擺個攤位去賣。
??? 而說到利用移動互聯(lián)網(wǎng)去推銷壽險，我現(xiàn)在能看到的挨一點邊的，就是眾多業(yè)務同仁們發(fā)的朋友圈，各種“雞湯文”、產(chǎn)品介紹、公司業(yè)績?nèi)绾屋x煌選擇平安如何正確。但是，這樣收效很小很小，老實說如果我不是從事保險行業(yè)，而我某一個朋友整天在微信朋友圈上面刷屏，我會選擇屏蔽掉他發(fā)的東西。當然，通過互聯(lián)網(wǎng)去賣壽險很難，至今沒有任何電商平臺能夠銷售傳統(tǒng)壽險。但難并不代表永遠不可行，電商賣不了傳統(tǒng)壽險，是因為他們不懂壽險?；ヂ?lián)網(wǎng)金融，對于目前的我們來說，并不是非要通過電子化平臺成功推銷并讓客戶線上簽單，而是：1.我們的業(yè)務伙伴可不可以通過朋友圈去推廣一些簡單的險種，例如醫(yī)療卡、順意平安卡等。2.公司為我們提供了那么多的電子化平臺，我們都要推薦給客戶使用，這些手機的App，除了能顯示平安科技如何強大之外，還可以增加客戶粘性的，可以讓客戶懂得平安是千方百計為他們提供便利的，而這些，是一些其他小公司所不具備的。
??? 關(guān)于對待客戶、合作方與競爭對手。
??? 客戶服務有多重要這個就不贅述了，就說幾點：
希望我們的業(yè)務伙伴們對待客戶的態(tài)度與熱情度，在簽單前和簽單后不要反差太大，這樣客戶就基本不會有太大抱怨了。
???? 盡可能為客戶提供便利，有什么資料要交什么手續(xù)要辦的，要一次性與客戶交待清楚，不用麻煩客戶跑來跑出，要做到這一點并不簡單，這需要我們前后線人員共同努力，加強業(yè)務學習和減少中間環(huán)節(jié)。
???? 對于那些不滿理賠決算或者投訴公司制度的那些客戶，我們要耐心溝通解釋，挨罵也要撐住，不要再出現(xiàn)與客戶頂嘴的情況，或者說一些很負面的話。
??? 對待合作方，我們只要本著平等互利的原則就可以，無論是對方的領(lǐng)導還是員工，拿出我們對待客戶的態(tài)度對待他們，誰知道他們會不會有一天成為我們的客戶呢？
對待競爭對手，我們則要知己知彼。
???? 舉個我續(xù)手保費工作中遇到的實際例子：某位客戶在門店親辦退保，按照流程，需要運營督導打給客戶進行勸說。一開始客戶說是經(jīng)濟困難，我為他想盡辦法出主意為他“渡過短時間的經(jīng)濟困難”之后，他終于說出實情，就是他受到國壽業(yè)務員的鼓動，在平安退保后購買他們的產(chǎn)品，并吹噓他們的產(chǎn)品有多好。如果我們對競爭對手的產(chǎn)品有了解的話，那么，也不至于在客戶大夸別家的產(chǎn)品時我啞口無言。
???? 我想，業(yè)務伙伴們也會遇到同樣的問題，就是客戶喜歡拿平安的產(chǎn)品和別家的產(chǎn)品對比，而我們說不出個所以然，客戶對我們說別家的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，而我們覺得不可思議卻又無法逐一擊破，反而建議客戶再去找對方的業(yè)務員核實一下，客戶跟別家的業(yè)務員一聯(lián)系，就又被他們說服了……所以，我們一定要對我們的對手有所了解，了解他們近期的動作及熱門主打的產(chǎn)品，并就這些產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行分析，形成相應的話術(shù)，供前線人員使用。
關(guān)于宣傳
????宣傳并不意味著要賣廣告，可以通過公益活動進行宣傳。
我們可以舉辦一些公益講座，并不一定是宣傳保險，增強保險意識的，可以是理財?shù)?、親子的、關(guān)于孝道的，甚至是最近公司在大力推廣的對于《弟子規(guī)》的學習。
??? 又或者，我們可以抓住一些熱門的事件。假設(shè)在湛江地區(qū)出現(xiàn)了一個模范人物、見義勇為的英雄或者生活艱苦而受到媒體關(guān)注的可憐人，別的企業(yè)給他們贊助錢或者物，我們湛江平安是不是也可以考慮給他“送保單”，送給他們一份保單，讓他們以后的生活有保障。利用“不能讓英雄流血又流淚”等宣傳題材，在本地媒體上刊發(fā)，給本地群眾一個良好的印象，充分體現(xiàn)平安作為巨型企業(yè)應有的社會責任。這就會在本地群眾中形成一個良好的口碑，讓人們的認知，從“買保險就是買平安”變成“買保險最好買平安”，最終轉(zhuǎn)化為“買保險只能買平安”。?
??? 以上就是我的一些想法，按照目前湛江平安的發(fā)展趨勢，沒有什么會阻止得了我們繼續(xù)進步，我們也不用時刻擔心會成為二流。只是，在急速發(fā)展中，我們需要停一停，看一看，想一想。人無遠慮必有近憂，我們適當?shù)胤此?，會有助于我們飛得更高。祝愿湛江平安越來越好，成為湛江市場最強者！
是什么阻礙了我們的成長
2014-08-25 17:06
來源：湛江新聞網(wǎng)
作者：劉蕊
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