“打仗親兄弟，上陣父子兵”。
已經(jīng)拿到金鉆級別的完美（中國）有限公司（下稱“完美”）經(jīng)銷商王志軍、何青夫婦（化名），數(shù)年間，不僅發(fā)動其姐夫等親戚加入完美，還將其團隊下面熟人、朋友的家族成員也納入自己的事業(yè)體系。
如同熟人堆里滾雪球，王志軍這個建立在“家族黏性”的賺錢項目越做越大。
仔細推敲王的這套“行得通”的策略，主要圍繞尋找需求、推銷產(chǎn)品、多層次提成和發(fā)展身邊親友，從而形成一個龐大的利益捆綁體。
然而，在這個利益捆綁的團隊里，并非每個人都能賺錢，真正享受成果的永遠是站在金字塔頂端的人。
近日，《第一財經(jīng)（微博)日報》記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，完美經(jīng)銷商和直銷員在“尋找需求”過程中涉嫌夸大宣傳，而其驅(qū)動直銷員不斷發(fā)展團隊成員的利器——多層次提成制度，則是《禁止傳銷條例》明令禁止的。
熟人堆里滾雪球
幾年前，在廣東打工的王志軍常年罹患腸胃病，經(jīng)工廠同事介紹，嘗試性地用了完美的清、調(diào)、補系列，肽藻營養(yǎng)粉和沙棘茶。
之后，王志軍買回一萬多的完美產(chǎn)品，開始向身邊的工友、業(yè)務(wù)伙伴，以及老家的親戚推薦完美產(chǎn)品。
“有一天，完美公司突然通知我，說我賣的產(chǎn)品已經(jīng)達到了業(yè)務(wù)經(jīng)理的級別?！蓖踔拒姺驄D辭掉所有的工作，開始專心經(jīng)營完美事業(yè)，在工業(yè)區(qū)旁邊租了個辦公室，“每天就是邀請人來喝喝茶、聊產(chǎn)品，分享完美事業(yè)?！?/p>
王志軍的第一個顧客是之前在工廠跑業(yè)務(wù)的客戶，據(jù)王描述，十多年老胃病的何老板吃過完美的“清調(diào)補”產(chǎn)品后，便開始向周圍的人推銷產(chǎn)品?！昂卫习遄屗麄円粋€家族的人都消費完美產(chǎn)品，那個時候一次性拿了上萬的貨?！?/p>
如今，整個團隊下有多家專賣店和美容店，以及連他們自己都無法精確統(tǒng)計的業(yè)務(wù)員。王志軍所在的鎮(zhèn)子，做完美的人，基本都是他發(fā)展起來的。
“這個事情說難也不難，我小舅子也做到了初級經(jīng)理，親戚在附近開了一家美容院，姐夫在老家做?！蓖踔拒姺Q，每個月在老家能銷售2萬~3萬元的產(chǎn)品。
目前，王志軍親戚的美容院還不具備直接進貨的資格，基本上都是從王志軍的專賣店拿貨。就算其業(yè)務(wù)員在別的專賣店拿貨，同樣也算到王志軍的團隊業(yè)績里。
為培訓(xùn)新人，每個月的1日是完美的新人培訓(xùn)日，每個月有2天針對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)?！拔覀冇袑ｉT的培訓(xùn)系統(tǒng)，你只需要帶同事或者朋友過來就可以?！敝灰獙ν昝烙信d趣，王志軍都會很熱情接待。
從打工族轉(zhuǎn)型成完美經(jīng)銷商的王志軍，生活習(xí)慣和舉止言談也發(fā)生了很大的變化。中年歲數(shù)的王志軍，頭發(fā)齊整身材勻稱，襯衣、西褲、單皮鞋的標準著裝，右手無名指上套著一個碩大的金戒指，開一輛日本車，說話條理分明，臉上掛著親切無比的笑容，與數(shù)年之前照片里瘦黑的樣子，判若兩人。
“我覺得我做的不是完美里面很成功的，但我們的業(yè)績是倍增的，而且還可以世襲三代?！边@點王志軍頗為自豪，自己不僅賺了錢，連孩子的未來都有了著落。
據(jù)王志軍介紹，假如他以后申請退休，他名下的完美卡級別和市場就可以完全轉(zhuǎn)到孩子的卡上，他的孩子則可以在享受父輩卡提成的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做大，升級。
直銷行業(yè)資深專家王萬軍對此表示，歸根結(jié)底是對會員資格的繼承，該做法在國外較通行。
不過，記者從多位完美經(jīng)銷商處了解到，雖然有“繼承權(quán)”這樣的說法，但直銷公司與直銷員并沒有簽署相關(guān)的合同文件，全憑所謂對公司的互相信任達成，而直銷公司也不愿意將“繼承權(quán)”問題放在臺面上討論。
錦天城律師事務(wù)所高級合伙人王正超認為，該權(quán)利具有一定的模糊性，首先要界定直銷公司直銷員做到一定級別之后享受的權(quán)利屬性。按照法律規(guī)定，金錢權(quán)是可以繼承的，比如股權(quán)、分紅、預(yù)付款等，但是人身權(quán)利不可以繼承，比如選舉權(quán)、政治權(quán)利、公司福利等。
“教好了，我都是有好處的”
光自己推銷產(chǎn)品，遠遠不能達到財富的倍增。
“自己直接發(fā)展的小組成員的業(yè)績歸到你的總業(yè)績，業(yè)績越多，享受的提成點越大?！蓖踔拒姳硎荆芏嗤昝乐变N員做到一定級別，主要收入來源并非自己直接賣出去的產(chǎn)品，大部分來自團隊的業(yè)務(wù)提成。
據(jù)王志軍介紹的完美最新計酬制度，月業(yè)績200PV~7500PV（1PV=1.17元）提成23%，7500PV~1.5萬PV則提成26%，1.5萬PV以上的就可以享受30%的提成。
做到一定級別的直銷員，不同級別的，在第二代、第三代、第四代成員身上獲得不同的業(yè)績提成點。比如，完美的初級直銷員，可以從第一代成員的業(yè)績中拿到9%的提成，第二代以后的成員業(yè)績中拿取2%的業(yè)務(wù)提成；中級直銷員從第一代成員業(yè)績中拿取9%，第二代成員業(yè)績中拿取8%，第三代以后的成員業(yè)績中均拿取6%……
“以前打工的時候，技術(shù)、客戶這些資源，老板是不可能完全交給別人的，但完美不一樣，我發(fā)展一個業(yè)務(wù)員，會花很多時間，毫不保留地去培養(yǎng)他，協(xié)助他開發(fā)市場?！蓖踔拒娊榻B。
“教好了，帶出來了，不管你做得再大，我都是有好處的。”人人心里都有一個小算盤，就算某天團隊下面成員的級別超越了王志軍，他依然可以拿到屬于他的那份利益。“假設(shè)我還只是初級，某個團隊下面成員做得好，做到了中級，我最起碼可以拿到他第一代的（直銷員每個月的小組業(yè)績最低達標標準為1.5萬PV）9%、第二代的2%，這是我永遠可以拿到的?！蓖踔拒娬f。
按照這個假設(shè)算，王志軍最低可以從該成員的第一代拿到1579.5元（1.5萬PV乘以1.17元乘以9%）；中級直銷商底下有4個直銷員，每個直銷員每個月達標業(yè)績?yōu)?.5萬PV，王志軍每個月至少可以從該成員的第二代拿到1404元（4乘以1.5萬PV乘以1.17元乘以2%）。
假如團隊成員的級別再高點，王志軍拿到的提成更多。從第一代、第二代拿到的提成比例不變，按照完美的薪酬體制，高級經(jīng)理底下有6個直銷員，第一代的提成模式不變，第二代的基本提成比例變?yōu)?乘以1.5萬PV乘以1.17元乘以2%。
值得關(guān)注的是，上述這種“多層提成”模式在中國一直是被明令禁止的。2005年國務(wù)院頒布的《禁止傳銷條例》第七條明確規(guī)定：“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”屬于傳銷行為。
為了避開法律上的沖突，很多直銷公司直銷員的工資并沒有提成一說，直銷公司也不會給予詳細的提成明細。直銷公司與直銷員之間依靠一種雙方心知肚明，但沒有合同的精神契約，達到目的。
記者在走訪中發(fā)展，很多直銷公司并不會對外公開其薪酬體制，而需要加入其業(yè)務(wù)體系之后，再購買其公司手冊，里面包含公司文化、產(chǎn)品介紹，以及薪酬制度。
一般情況下，介紹人的業(yè)績是整個團隊里做得最好的。同樣，在王志軍的團隊里，還沒有超越他的團隊成員，他仍然是團隊里每月收入最多的人。
從非必需品到必需品
找到目標對象的需求，是直銷員慣用的推銷手法?！八枰木筒粫X得貴?！背闪送踔拒娊?jīng)常掛在嘴邊的話，但是，假如直銷員過分強調(diào)顧客對其產(chǎn)品的需求，則容易出現(xiàn)夸大產(chǎn)品功效的嫌疑。
“完美的產(chǎn)品是環(huán)保的、高科技的，腸胃不好、睡眠不好都可以調(diào)治。”在完美直銷員的介紹下，一款完美“清、調(diào)、補”的產(chǎn)品，具備治療多重身體疾病的效果。
而這樣的做法，也是王志軍所謂的“你要讓他覺得他需要這個產(chǎn)品”。經(jīng)過直銷員的一番介紹講解，完美的產(chǎn)品一下子從非必需品晉升成了必需品。
另外，王志軍表示，省錢的說法也是比較能說服大部分顧客的?！耙酝昝赖难栏酁槔_始別人覺得貴是很正常的，最重要的是去比較，分享，講清楚的話，就不貴了?！?/p>
兩支包裝的完美牙膏零售價格57元，每支28.5元。
“我們的牙膏是超濃縮的，一次性只要用一點點，用的時間長，這么算下來跟市面上的牙膏差別不是很大，把牙膏用完之后，再算錢，就不貴了?！泵鎸οM者敏感的價格問題，王志軍通常會表示，想要更便宜，就應(yīng)該申請完美的優(yōu)惠卡，可以積累積分，積分越多，享受的折扣就越大。
完美的VIP卡根據(jù)購買產(chǎn)品的總額，可以享受6%~18%不等的優(yōu)惠折扣。對享受18%的優(yōu)惠顧客來說，一支完美牙膏的價格大約23元。
“完美的產(chǎn)品可以做產(chǎn)品示范，可以跟市面上任何產(chǎn)品作成分比較，環(huán)保比較?！币勒胀踔拒姷慕?jīng)驗，從價格、質(zhì)量等多維度著手展示產(chǎn)品，說服消費者為之埋單。
在王志軍一步一步設(shè)定的環(huán)節(jié)里，要解決貴的問題，還有更長期的辦法：不僅自己用產(chǎn)品，還把產(chǎn)品分享、推銷給身邊的朋友。“不僅未來可以用到免費的產(chǎn)品，甚至還可以做到賺錢?！?/p>
王志軍的邏輯引導(dǎo)非常具備誘惑性，“既然都要用，沒必要為了開始省一點點錢，放棄以后免費用產(chǎn)品和賺錢的機會。”
工業(yè)區(qū)成完美直銷“狩獵場”
消費力并不能決定銷售力。在打工群體聚集的地方，完美的產(chǎn)品更有市場。完美（中國）有限公司（下稱“完美”）經(jīng)銷商王志軍（化名）認為，不能用常規(guī)的思維去理解直銷產(chǎn)業(yè)。
他察覺到，選擇多、有主見的知識分子或者富人，對直銷產(chǎn)品不太動心，反而是打工族集聚的工業(yè)區(qū)，直銷發(fā)展更好。
“長期用，就可以免費用產(chǎn)品”、“濃縮的更省”、“算下來其實更實惠”這樣的算法很容易打動打工群體的心。專利產(chǎn)品、高科技之類的噱頭，對他們也比較管用。
以廣州市場為例，做得最好的地區(qū)是工廠較多的白云區(qū)、花都區(qū)。據(jù)了解，完美在廣州市場有197家專賣店，其中僅白云區(qū)就有80多家。
“我做得最好的市場大部分在工業(yè)區(qū)。”王志軍團隊的2家專賣店均在廣東工業(yè)區(qū)，“有些工廠比較多的鎮(zhèn)上，完美專賣店能達到3~5家。”而在其他一些地區(qū)，完美專賣店相對來說少很多。
王志軍的一個團隊成員的市場全部在珠三角地區(qū)的某工業(yè)區(qū)，消費者和業(yè)務(wù)員都是在工廠上班的人。據(jù)介紹，這個團隊成員如今也已經(jīng)做到了高級經(jīng)理的級別，每個月固定收入3萬元左右。
同樣，在這些地區(qū)，開專賣店的要求相對來說比較高。要求是總監(jiān)級別，連續(xù)6個月業(yè)績合格，團隊銷售業(yè)績每個月達到20萬，個人的收入需要達到3萬元以上。
在工業(yè)區(qū)，王志軍把目標群體分為兩類：可以發(fā)展成伙伴的人和固定消費者?！白畲笮б嬉蛉硕?，有些人實在不是做完美的料，讓他享受最大的折扣，成為固定消費者?！?/p>
本地的一些老年人是王志軍主要的固定消費者，王笑稱，為了服務(wù)好他們，現(xiàn)在的廣東話說得比家鄉(xiāng)話還好。
年輕的打工者，是王志軍心目中理想的“伙伴”。這些人年輕，渴望做事，渴望過好日子，渴望像白領(lǐng)一樣穿戴整齊賣產(chǎn)品的同時，實現(xiàn)自己的理想。而王志軍夫婦目前的生活水準，在一定程度上成了驅(qū)動這些年輕打工者的動力。
1982年出生的小楊就是這樣一個典型代表。之前，他在花都某工廠做總管，為了早點實現(xiàn)“經(jīng)濟自由”的夢想，2010年，他毅然辭去該工廠的總管職務(wù)，投身完美事業(yè)?，F(xiàn)實比理想殘酷，由于產(chǎn)品推銷不出去，2012年小楊被迫關(guān)掉廠區(qū)附近臨時設(shè)定的完美工作室。
如今，小楊在一家凈水設(shè)備公司做業(yè)務(wù)員，邊兼職做直銷員，只是不再是完美，而是另一家小型的直銷企業(yè)。小楊覺得，做直銷搶占先機很重要，越是企業(yè)發(fā)展之初加入，對開拓市場越有利。
相對于傳統(tǒng)生意的成本投入，開一張卡、拿一點貨就能啟動的直銷，對想做事，卻無成本的打工族更有吸引力。這是一個看似松散，其實黏性巨大的行業(yè)，少數(shù)賺到了錢，大多數(shù)人花了原本不會花的錢，卻什么也沒得到。
